序 言

1价值

　　价值——作为园长，你需要告诉家长他所不知道的幼教背景知识，及如何更有效的享受你的保育和教育。你尤其需要强调的是“结果”，就是家长能得到的非常具体的结果，你要用“结果”来塑造幼儿园的价值。只有这样对方才能理解你幼儿园的价值。如果家长觉得你了解的比他还少，那你应该改行。家长对你幼儿园认识的深度，决定他把孩子送到你幼儿园的速度。

2独特

　　独特就是别人没有的，不敢有，也不愿意有的。比如说，你的幼儿园在当地收费是最贵的，你幼儿园的设施在当地不是最好的，但这不妨碍你能给予孩子最大的发展，因为有可能你园对孩子发展的理解是多维的，给予孩子的不仅是知识，还有能力，尤其是优秀的思维；不仅有能力，还有情感、态度、价值观。

3保障/保证

　　保障/保证（零风险承诺）——大多数人都不喜欢冒险，你最好能保证，不会浪费钱、时间等。所以园长要提供零风险承诺。即只要家长要求退款，你必须100%的退钱，这是非常有威力的，这是你的姿态和魄力。做到这一点的条件是：你的内部响应速度要很快，只要收到家长的退款帐号，退款处理工作将在72小时内完成。这相当于你对家长说，“你现在交钱并不代表招生，交钱只代表你给我一个机会，如果我言行不一，或者你对我有任何的疑问，你都有权利要回你付给我的每一分钱。”这样做有二个好处：一是把家长所有的顾虑打消了，家长会更信任你，会吸引更多家长进来。二是当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭，你必须不断的创新，用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。

4好处

　　好处（赠品）——消费者看到“好处”后，心情会很激动。幼儿园招生也同样需要赠品的刺激。赠品设计一定要和孩子的保育和教育有关，目的是帮助家长快速轻松地采取行动，产生结果。你要理解，别人是对你的幼儿园感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不想要。另外别人卖不掉的东西不要送。

5价格（物有所值）

　　价格——作为园长必须记住，当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前，你绝不应该谈价格。一定记住，你卖的是价值，价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。记得把家长对价格的关注转移到对价值的关注上来。如果你幼儿园的定价很高，你必须要解释，因为家长会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问一一解答。如果你幼儿园的定价非常低，你也要解释，不要认为你的价格低，别人就没有疑问，你一样需要解释。所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。

6人数限制

　　人数限制即稀缺性——“并不是每个孩子都能进来，我有一定的数量限制。”幼儿园要设计这个稀缺性。“我园只能接收100个孩子，为什么？因为我希望能照顾到每一个孩子，所以我不能接受很多孩子。”为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。

7报名截止时间

　　紧迫感是什么？就是报名截止时间。比如，你告诉家长可能在8月20号就停止招生，希望在20号以后全力以赴地做好开园准备。这是一个时间的紧迫感，如果你在20号之后，再打电话过来，“对不起，我们无法帮你。”所以这就增加了家长的“紧迫感”。

8解释

　　解释原因，你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。对方理解你为什么这么做，这样他更容易相信。

9你/您

　　“您将得到……”“你从此以后将……”“您孩子将会……”等，到处都在“为你着想。”

10简单

　　家长考察园所、报名、交费等环节均要考虑客户体验感受，而不能过于繁琐，增加操作流程和难度。“您只要简单填个表……”“只要留电话……”这些词语总是很吸引人。